サロン経営において「紹介客」が重要な理由
クーポンサイトに頼らない新規顧客の獲得が重要
サロンビジネスにおいて、新規顧客の獲得は非常に重要です。
ですが、新規ならどんなお客様でもいいか、というと答えは「ノー」です。
仮に、クーポンサイトで大きな値引きクーポンをつけたとします。
すると、たくさんのお客様が来店してくれることでしょう。
しかしながら、そのクーポン経由での新規来店は注意が必要です。
割引がなくなった途端、リピートしてもらえる確率が低いからです。
そうなると、常に割引せざるを得なくなり、結果として客単価が下がります。
だからこそ、クーポンサイトに頼らない集客に力を入れることが重要になります。
クーポンサイトに頼らない集客方法の中で、最も良質なお客様を獲得できる手法。
それが、既存顧客からの「紹介」なのです。
紹介のお客様には一石二鳥の効果がある
お客様を紹介いただくことには、２つのメリットがあります。
- 紹介で来られたお客様は、リーピーターになってもらえる確率が高い
紹介で来られたお客様は、紹介元のお客様と趣味嗜好が近い可能性が高いです。
つまり、お店に満足してリピーターになってもらえる確率が高いということです。
- 紹介した側のお客様の離脱も防止できる
自分の知り合いを紹介すると、自分はこのお店の常連」という意識が高まります。
そうすると、お店に対してのロイヤルティ（忠誠心）が強くなります。
結果として、そのお客様の離脱も防げるという一石二鳥の効果が生まれます。
紹介客を増やす取り組みの一例
紹介客を増やすには、まず紹介役となる既存のリピーターへのアプローチが必要です。
具体的には以下のような取り組みが挙げられます。
「こんな人を紹介してください」とストレートにお願いする
非常に原始的ではありますが、既存のお客様に直接依頼するのがまず一手です。
「どういう悩みを抱えている人に来てほしいのか」
「その悩みに対してどんな施術を提供するのか」
可能な限り具体的に伝えたうえで、紹介をお願いしてみてください。
「営業みたいで直接頼むのは気が引ける……」
と、尻込みしてしまう方もいらっしゃるでしょう。
そんなときは考え方を切り替えるとよいです。
「これは自分の利益のためじゃない。一人でも多くのお客様を癒すためなんだ」
そう思えば、自然と紹介をお願いできるはずです。
ぜひ勇気を出して取り組んでみましょう。
名刺や紹介カードを定期的に配る
紹介を増やすための取り組みとして、「名刺や紹介カードを配る」が挙げられます。
口頭でお店を紹介してもらうのは、なかなかハードルが高いと言わざるを得ません。
一方、お店の名刺や紹介カードを渡すだけなら、ハードルはぐっと下がります。
紹介カードには、お店のメニューや魅力、連絡先やアクセス情報などを記載しておきましょう。
紹介した方・された方双方にメリットがある特典をつけておくと、なお良しです。
宣伝したい施術や商品を実際に体験してもらう
紹介客獲得の目的が、特定の施術・商品の売上を伸ばすことにある場合は、実際にリピーターに体験してもらうのも一手です。うまくいけば、サロン側から何を頼まずとも、体験した内容をリピーター自ら周囲に宣伝してくれることでしょう。
無論、この手法を採用するにあたっては、対象の施術・商品でまずは体験者のニーズを満たす必要があります。
紹介客をリピーターとして定着させるには
せっかく新規顧客の紹介を得られても、その人が一度しか来店しないようでは意味がありません。
ぜひ以下のような取り組みを通じて、紹介客をリピーターとして定着させられるよう工夫してみてください。
割引やプレゼントを活用する
二回目以降の来店に金銭的なメリットを設けるのが、紹介客をリピーターに変えるための最もオーソドックスな取り組みです。
割引を用意する際、「施術したその日に次回の予約」「〇日以内に2回目の来店」といった期間的制約を設けておくと、再度の来店をより強く促すことができます。
さらに可能であれば、実際に再度来店してくれた客に対し、お礼状やプレゼントなどを渡してみましょう。
施術前後のカウンセリングに力を入れる
どのようなジャンルのサロンにおいても、一度きりの施術で身体の悩みが根本的に解決することはまずありません。ゆえに、初回来店の客をどこまで満足させられるかは、施術前後のカウンセリングにかかっています。
まず施術前に関しては、お客様が持つ身体の悩みや施術上の不安を、できるだけ親身な態度で聞き出していきましょう。
お客様から直接聞かれた場合を除き、施術プランや支払い方法といったお金の絡む話は最後まで残しておくのがベターです。
アフターフォローも重要です。
施術直後のカウンセリングだけでなく、『LINE公式アカウント』などのコミュニケーションツール等を取り入れると、いっそうきめ細やかなフォローが可能です。
セルフケアのアドバイスなどを通じ、最低でも1〜2か月はサポートを続けていきましょう。
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DMでコンスタントに情報を発信する
一度来店したお客様から音沙汰がなくなった場合、「サービスに満足していただけなかったのかな？」「何か落ち度があったのかな？」と不安に思うことでしょう。
しかし実際には、単に自店の存在を忘れているだけのケースも少なくありません。
この事態を防ぐには、DM（ダイレクトメール）を送ってみましょう。
メールやLINEと異なり、ＤＭの場合は手元にハガキや手紙など実物が残ります。
それにより、お客様により強い印象を与えることができます。
季節ごとのイベントやキャンペーンのご案内にかこつけて送ると一層効果的です。
プリントパックなどのオンライン印刷業者に依頼すれば、かなりコストを抑えることも可能です。
まとめ
以上、紹介客を倍増させるための超簡単な取り組み3選を解説しました。
自店のリピーターを増やしたいと考えている方は、ぜひ本記事を参考に、紹介客の獲得に力を入れてみてください。
